マーケティング

今さら聞けないマーケティングオートメーション(MA)とは

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今さら聞けないMAとは

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングを自動化するツールの事を指します。マーケティングオートメーションの頭文字をとってMA(エムエー)とも言われています。

米では2000年頃から始まり、日本では2015年にようやくマーケティングオートメーション元年と言われています。

MAが日本でも流行した背景には、インターネットの普及が影響しています。
BtoB企業を中心に広がり、アポイントをとるのに電話営業が主流だった頃から、クライアント側も事前の情報収集をインターネット上でするようになりました。

米CBEの調査ではBtoB取引において、92%の企業は製品/サービスの購入前に ネットリサーチを行うといわれ、2020年には80%が対面のやり取りなしで商談が成立するとの予測もあります。
(参照:Retailingtoday, E-consultancy, Acquity Group, CEB, ガートナー)

そこで、MAを使って、適切な人材に適切な情報を常に発信し、アポイント前の意思決定の段階でタイミングを逃すことなく、相見積もり企業の一つに入れるようにするのです。

また近年ではデータの重要視されており、そのデータを用いたOne to Oneマーケティングなどという言葉も出てきています。
One to Oneマーケティングを実践しようと思うと、人力では大変手間がかかります。
これを解決できるのもマーケティングオートメーションの魅力です。

ガートナー社による評価でMAツールが分類されています。ガートナーの2018年マジッククアドラントでCRMリードマネジメント分野で評価されている企業を紹介します。
(参照:Magic Quadrant for CRM Lead Management)

マーケティングオートメーションのメリット

先に書いたように、近年ではデータを活用したOne to Oneマーケティングが主流となってきています。
それを個別に実施しようと思うと、膨大な手間と時間がかかりますが、データさえあれば自動化できます。
例えば、自社サイトの料金ページを見た人だけに、期間限定の割引キャンペーン実施のメールを送ったり、そのメールの送信元は過去商談した営業担当個人のメールアドレスに設定したりできます。
そのキャンペーンメールを3日経っても未開封の方のみに、期間が迫っている旨のメールを送る。など相手のアクションをトリガーとした次のステップまでもが自動化できます。

これがマーケティングオートメーション最大のメリットです。

マーケティングオートメーションのデメリット

マーケティングを自動化できるツールと聞くと、導入すれば何でもうまくいく魔法のツールだと思っている人も少なくはありません。

人がやろうとすると膨大な時間がかかるものを効率化できるツールではありますが、その設計ができなければ、全くツールは機能しないのです。
上記のようなメリットはありますが、まずデータが整備されていないとOne to Oneは機能しません。
まだ新規ビジネスを始めたばかりで、顧客情報や見込み客の情報など何もない場合には、まずはデータを収集するところから始めましょう。

また、マーケティングオートメーション導入時には、ペルソナやカスタマージャーニーマップがあると設計がしやすいでしょう。

マーケティングオートメーションの運用体制や職種

マーケティングオートメーションを導入している企業はどこの部署や職種が活用してるところが多いのでしょうか。

BtoB企業の運用で多いのは、マーケターや営業企画、営業部などです。
マーケティングで営業部門が運用しない場合は、マーケティングオートメーションを成功させる重要なポイントとして、営業部門との連携は欠かせません。

しかし、今市場に出回っているマーケティングオートメーションツールはクラウド型のものが多いため、実際の操作自体はPCとインターネット環境さえあればどこでも運用可能です。
そのため、小さな子どもがいる働くママにも運用しやすくおすすめです。

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